Продажи по телефону

Да, холодными звонками нужно уметь пользоваться правильно – звонить тому кому нужно звонить и говорить то, что тот хочет услышать. Это простое утверждение ставит всё на свои места. Часто при заказе услуг колл-центра или запуске своего оператора заказчик думает что главное это сделать как можно больше звонков, но это ошибка.

Чтобы вызывать меньше негатива и не доводить ситуацию до жалоб, нужно звонить по открытым базам телефонных номеров (мы не рекомендуем покупать ворованные или взломанные базы прямых телефонов ЛПР), корректно проходить секретаря, выявлять принципиальный интерес, а уже потом делать продажу. Выявление интереса по телефону “в лоб” не работает. Это все вопросы уже к качественному скрипту телефонного разговора.

Конечно нужно помнить ещё про элементарное рабочее и не рабочее время, время обеда и т.д. Если звоним по физ лицам, то начинаем прозвон чуть позже обычного, чтобы не попасть на момент когда человек ещё спит, или за рулём авто, или едет в метро. Так же и наоборот, если звоним в госучреждения, то все звонки строго в первую половину дня.

Не маловажным фактором также является психология. Мы специально пишем скрипты так, чтобы быть с человеком на одном уровне не вызывая негатива. Не навязывая предложения, и понимая его роль в компании, возможности и обязанности.

На умение продавать или работать с клиентами не влияет то где человек находится. У нас тоже есть сотрудники на “удалёнке” и при условии если обеспечить их необходимым оборудованием, обучением, системой контроля и понятными должностными инструкциями, то такой человек будет работать даже эффективнее, чем из офиса, где как правило проходит устное обучение и визуальный контроль лично каждого сотрудника.

Конечно если мы говорим не о менеджере который находит потенциального клиента, но и доводит переговоры до подписания договора, то тут намного всё сложнее. Нужно и инструкций больше и времени на подготовку. Всё это тоже возможно сделать, но мы как правило говорим о делегировании в колл-центр простых однообразных действий, для которых не нужно глубокое знание продукта вашей компании или сильное творчество.

Конечно для нашего инструмента есть исключения, поэтому мы  не работаем со всеми подряд, и можем отказаться от заказа. С 2015 года мы накопили большой опыт в вопросах того, какая задача может быть выполнена колл-центром, а какая – нет. Сейчас у нас более 400 успешно выполненных проектов и мы знаем как сделать так, чтобы проект был успешным.

Как мы понимаем что проект будет успешен? Всё просто, есть четыре параметра, которые влияют на успех – это “Оффер” (то с каким предложением Вы идёте к клиентам, насколько оно лучше или хуже чем у аналогичных компаний в Вашей отрасли), “ЦА” (целевая аудитория кому мы звоним, насколько точно она определена), “Скрипт” (то как мы строим логику разговора используя Ваш оффер), “Оператор” (то как обучен человек которые непосредственно будет общаться по скрипту.

Если эти параметры в порядке, то и прозвон будет результативный. Если мы видем что какий-то элемент работает плохо, то мы мгновенно вносим правки и улучшаем ситуацию. Для этого у нас есть пилотный пакет прозвона, где Вы можете протестировать всё на реальных звонках.

В этом случае ситуация очень похожа на ту что мы описывали выше в вопросе “В нашей сфере бизнеса холодные звонки не работают”. Тут Вы или Ваши сотрудники скорее всего пробовали звонить, но получили мало результата, или не дождались его.

Также нужно работать над оффером, скриптом, базой для прозвона и оператором. Если что-то не получается, нужно прослушивать звонки и вносить изменения в работу, именно поэтому у нас прослушка внедрена на ежедневной основе по каждому из проектов.

Плюс нужно понимать, то позвоним в “холодную” клиент сразу же у Вас не купит и не перезвонит. Нужно утеплять базу, дожимать интересы. Требуется серия перезвонов, чтобы получить клиента. Именно поэтому ЛИДы из прозвона стоят дешевле, чем контекстная реклама. Но с ними просто нужно уметь работать. Желательно подключать CRM систему, что мы и делаем бесплатно всем нашим клиентам.

Раньше мы так работали, но чем больше опыта получали в работе колл-центра, тем больше разделяли для себя понятия «отдел продаж» и «отдел маркетинга». Это близкие понятия для собственника бизнеса, но отличаются тем что задача отдела продаж — это профессиональная консультация потенциальных клиентов и заключение сделок, а отдел маркетинга должен этих потенциальных клиентов найти. Нельзя создать отдел продаж на аутсорсинге за 3 дня и заплатив несколько тысяч рублей. Заплатив колл центру Вы получаете дополнительный канал рекламы. Мы прозвоним Ваших потенциальных клиентов и выявим тех, кому в данный момент Ваше предложение интересно.